01
渠道协作方
手里有客户和本地交付，缺选型和项目对接
你负责某个区域或某几类客户的常规供货，客户问型号和交期时需要立刻有答案，但不打算自己做整线设计，也不承担现场工程。
可以承接
- 把已经核定过的型号带进你现有客户群里报价与交付
- 区域内的常规补货与替换型号推荐
- 客户首次问询的转接与后续跟进
不承接
- 跨行业方案的整体设计与集成
- 洁净或自动化改造类的现场实施
以什么身份合作
先看身份
再谈范围
和竞博JBO一起做事，身份决定了后面所有事情的口径。你是替客户跑货的渠道协作方，还是把设备装进整线里的行业集成方，又或者是按核定规格长期供货的一方——能接的事项、需要具备的条件、按什么标准交付，三者完全不同。下面把每一类写清楚，你对着自己的位置看，就知道该找谁、先准备什么。
- 3 类协作角色
- 4 类行业方向
- 12 个季度核定周期
02 · 三类角色
三类身份，能接的事不一样
角色不是等级，是分工。选错了身份谈，双方都要多绕几圈。想先看清我们能接的全部范围，可以对照能力清单里按四类行业方向拆开的部分，再回到这里确认自己该站在哪一边。
02
行业集成方
做工程和系统集成，要对整条线负责
你承接的项目里，设备只是其中一段。你需要有人和你一起把型号、交期和变更节点对齐到同一张时间表上，而不是交完货就断线。
可以承接
- 四类行业方向里的多品类联合选定
- 型号需要更换时的过渡方案与替代衔接
- 整线交付时的分批到货安排
不承接
- 只有贸易环节、没有工程内容的纯转售
- 不承担安装与调试责任的分段采购
03
长期供方
按核定规格稳定供货，接受随季度调整
你能提供部件、材料或加工能力，真正关心的是批次稳定和兑现节奏，而不是一次性的零散订单。
可以承接
- 按核定数量的批次供货
- 配合季度核定同步调整规格与产能
- 备货与排产节奏的对接
不承接
- 零售散单与临时插单
- 超出核定规格范围的定制开发
03 · 支撑与边界
到哪一步能合作，哪一步不在范围内
每条结论下面都写了判断依据。你先自己对一遍，能对上的就直接谈，对不上的不用勉强，省下的时间双方都能用在更合适的地方。
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渠道协作方 支撑条件 需要有持续出货的客户，并且在本地有人接得住
判断依据：能列出近两个季度稳定出货的客户、覆盖区域，并说清本地由谁负责收货与售后交接。三条里能对上两条，就可以进入下一步谈。
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渠道协作方 覆盖边界 只在已核定型号范围内报价
判断依据：型号范围每季度核定一次，核定结果同步之后，你手里的报价口径才算生效。客户提出的规格超出这个范围时，转给对应行业组判断能不能做，不要自己先答应。
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行业集成方 支撑条件 要能对工程实施负责，而不是只供一段设备
判断依据：能提供近一年的项目清单、验收方式，以及安装调试由哪一方承担。项目里涉及多个品类时，还要说清谁负责把各家的到货节点排到一张表上。
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行业集成方 覆盖边界 四类行业方向都能谈，但不接纯贸易环节
判断依据：只要项目里有工程内容和现场责任，电子与半导体、新能源与储能、食品与医药洁净、仓储物流自动化四类都能进入联合选定。只有转手报价、不承担实施环节的合作不在此列。
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长期供方 支撑条件 要接受规格随季度核定一起调整
判断依据：每次核定会同步型号范围、库存状态、起订数量和首次响应档位四件事。供方需要接受这些口径的变化并跟着调整排产，而不是锁死一个版本长期不变。
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长期供方 覆盖边界 按核定数量供货，不接散单和范围外定制
判断依据：起订数量分 1 件起、5 件起、按核定数量起订三档，供方对应的档位在核定之后确定。低于该档位的散单，以及超出核定规格范围另行开发的品类，都不进入常规供货通道。
04 · 交付
交什么、按什么验收、回音有多快
三类角色的交付物性质不同，验收方式也不同。哪些环节的周期是固定的、哪些要等季度核定结果出来才能定，下面分开写。团队按四类行业方向分成 4 个行业组推进，分工方式写在关于竞博里。
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行业集成方 A 档 2 小时
交付整套选型清单，连同型号需要更换时的过渡安排一次给齐。验收看清单上的型号与实际到货能不能逐项对上，对不上的部分由行业组补齐说明。
固定周期跟着项目节点走；过渡安排随季度核定同步，变更要提前一个核定周期提出来。
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渠道协作方 B 档 4 小时
交付区域内客户报价与常规补货。验收看报价口径与你手里的型号范围是否一致，客户拿到的说法和站内核准的说法应该是同一个。
补货节奏按核定库存状态走：现货优先发，排产与备货按核定后的节奏排期。
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长期供方 C 档 8 小时
交付按核定数量的批次供货。验收看批次规格是否一致、到货时间与承诺节奏是否对得上，两者都达标才算完成一个交付周期。
固定周期在季度核定结果出来之后确定，核定之前不锁死具体日期。
05 · 起步
从第一次洽谈到第一次执行
三步走完，快的话一轮沟通就能定下来。每一步都写清了你需要准备什么、由谁往前推、大概多久能看到结果。
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01
把行业和身份说清楚
先用一句话讲明白你做的行业方向、打算以哪种身份合作、能覆盖到哪些区域。这一句说清楚，后面的话才不用来回对。
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02
对照支撑条件
对应行业组拿你给的材料，对照这个身份需要的支撑条件和覆盖边界核一遍，把能接的部分和需要补的部分分开列给你。
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03
确定起点，跑完第一次执行
双方各定一名对接人，把第一批要做的事落到具体动作上，第一次执行跑通之后再谈后面的节奏。
06 · 下一步
身份定好了就直接对接，还没定就先对档位
把行业方向、打算用的身份、覆盖区域和第一批要做的事一次写清楚，对接人会按你的身份回一份条件清单和起订口径。如果连自己该走哪个档位都还没想明白，先看三个方案档位分别适合谁、包含什么范围，再回来谈会快很多。
也可以先看能力清单里四类行业方向各自能接的范围，确认过再联系。客服邮箱 service@flash-jbo.com.cn，工作日 9:00-18:00 内响应。